把握双循环发展机遇，用顶层设计决胜未来，中小企业转型升级发展之路

一、中小企业转型升级发展面临的形势

没有成功的企业，只有时代的企业。从农业——工业——互联网——移动互联网，5G将掀起新一代万物互联的世界产业革命。变革创新是推动人类社会向前发展的根本动力。谁排斥变革，谁拒绝创新，谁就会落后于时代，谁就会被历史淘汰。一个企业，如果放弃了科技创新，放弃了人才，那么，这个企业就会后退。

世界上有三种企业，一是造势者，如阿里巴巴，发现互联网趋势，创造全球B2B第一平台，

二是顺势者，微信，顺应PC端向移动端转移趋势，自我颠覆，革了QQ的命，三是逆势者，诺基亚。曾经的行业老大，重产品，轻趋势，被时代淘汰。

一种现象：耐克鞋，200美元一双，90是耐克专利拥有者，100元是耐克品牌，10美元是中国生产耐克的工人，包括原地材料在内。10美元的人工是求生存，企业要发展，需要往价值链的高端走。微笑曲线：制造组装是底层，创新，研发品牌是两端，今日企业转型升级，是在过去的基础上，附有更多的含金量，要有更多利润附加值。要让中国由制造大国转为制造强国，中国产品转为中国品牌。

二、顶层设计是中小企业转型升级发展的重点

顶层设计缺失导致企业战略模糊，把想法和梦想当战略是错误的。有梦想，更要有逻辑，战略就是成功的逻辑，寻找成功的逻辑就是顶层设计。战略是什么：前瞻性预判（科学性，严谨性），聚焦（我应做什么，而不是我能做什么）、实施计划针对竞争对手的（架凌竞争对手，打不死竞争对手，也不提倡打死，要保持竞争生态才会做大行业，）、壮大自己、实现目标的计划。

顶层设计的核心思想是从后往前看，是为了企业长远发展，寻找一套可操作的系统性解决方案。基于对人性的假设，对目标市场的理解，对用户需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统的分析，把经营理念、终极目标设定好，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标去配置资源。倒排时间表，形成一个通俗易懂的剧本，然后让各个职能的管理者按照剧本上的分工扮演好自己的角色。从后往前看，是一种思维方式，也就是以终为始，从未来看今天，未来你想成为什么人，现在你就要做什么，让人才成为解决问题之人，成为把事情有变得更好之人，成为给上司的选择题之人。中国的十四五规划，就是国家从后往前看的最佳范本。企业的战略要站在国家的肩膀上。站在巨人的肩膀上跳过去。

把握好企业的发展阶段，千万级企业，主要任务是抓机会，最重要的是设计商业模式，亿万级企业，思维往团队作战转变，品牌定位清晰，目标客户明确。十亿元级企业，细分市场，从卖产品到卖思想，建立以市场为导向的研发设计体系，建立训练有素的管理团队。

顶层设计的基本任务

帮助企业准确认识和掌握未来发展趋势，正确认识和并锁定目标市场，深入挖掘客户需求，做好完美产品开发与生产，找准品牌定位等五项基础研究工作。

顶层设计的基本逻辑

企业家转型：把自己从创业家（为自己）改变为企业家（为客户为员工），再改变为思想家，宣讲家，预言家，漫画家于一体的事业家。

思想家，把问题想清楚，想透彻，形成自己独到的见解和理论体系。结合宏观经济形势，行业发展特征，梳理出企业发展的逻辑。

预言家，描绘未来。从后往前看，做出前瞻性的预判，看清未来趋势和未来，成为企业发展的引路人。

漫画家，让未来可视化，把复杂的问题简单化，零散的问题系统化，并用通俗易懂的视觉语言和容易接受的漫画形式表达出来，一目了然，提高沟通效率和效果

宣讲家，感染员工，点燃员工的激情之火。就是通过各种宣讲和沟通方式，让企业员工理解未来是什么样子，知道具体原因或依据，明白实现的战略或途径，这样大家才会心甘情愿地追随你，努力去执行并完成。演讲的核心是责任，当有责任时，所讲的每一句话，都会让员工感动。把责任抗在肩上，事业家才能成功。

三、双循环发展战略是中小企业转型升级的发展机遇

双循环战略的基本目标，在于实现国力跃升，产业升级，经济高质量发展，逐步提升在全球产业链地位，打造面向未来的高水平国际竞争的新优势，把中华民族的前途命运掌握在自己手中。双循环的战略核心：争夺中国企业在国际市场上的话语权与规则制定权。

内循环解决国内规则的统一性，强调企业转型升级发展中的规则意识，统一市场意识，标准意识，规则意识，法治意识。外循环推进中国规则的国际化，强调企业转型是升级发展中的国际化视野，推进经济区域化和全球化，一带一路，亚投行，金砖国家银行，上合组织等都是外循环的方法。

四、小众化消费时代已经来临

市场经济发展的四个阶段：短缺经济：供不应求阶段。商品经济：大众化消费阶段。产品与服务经济：小众化消费阶段。体验经济与数字经济：个性化消费阶段，大数据和区块链给人们无限想象。不拥抱数字经济，就会失去一个时代。

80后消费理念；追求平等意识，渴望成名，希望有话语权，越来越注重品味，普遍迷恋网络，中产阶级将成为主流消费群体，独立思考，理性消费，从追求价格到追求价值，注重品味，注重搭配。

五、经营理念转型，从利已主义到利他主义

追逐理想，顺便赚钱。经营模式的转型，从摸着石头过河到借力腾飞。进入深水区后不能再摸着石头过河，借力借思维，关注职业技能，不是行业经验，重视新人的直觉，跨界学习，跨界联盟（渠道资源就会多元化），跨界整合，要有五湖四海的思想。利他主义的核心在于，创造顾客的价值是企业经营的一切出发点，

经营策略的转型，从微利经营到厚利经营。厚利经营的思想方法：高技术，高资本，高附加值，不难不做。以人为本，员工，股东，客户三者共同利益最大化才是企业持续发展的活力源泉。厚利经营追求高毛利，低净利，高毛利润保证企业的发展，低净利润率，是把赚来的钱用于基础设施建设，产品研发，员工培训和改善员工的薪资福利，企业员工将以80、90后为主体，更加讲究生活品质，企业员工的精神需求更高，企业管理的氛围在不断改变。思考：员工价值如何发挥？要读懂员工。个性张扬，渴望认同，员工要在欣赏中成长，不应在指责中工作。

六、中小企业管理的方法

管理的真谛：把员工的个人利益与企业的组织利益挂钩，为员工搭建实现人生梦想的舞台，客户的成就是员工创造的，员工的成就是企业创造的。企业的成就是客户创造的。

领导风格转型，从纯军事化管理到实现人性化与制度化管理的平衡。有情的领导是指对人，否定事，不否定人，关注人的成长，让员工倍感温暖与关怀，从不同的角度激励员工，让员工不断地得到表彰。先给后带，引导员工感到上司真的关心自己。无情的管理是指对事，讲规矩，讲标准，迁就等于放弃，要求才是真爱。绝情的制度是对事，有警示性，一致性，即时性和公平性，结果第一，理由第二，没有借口。

标准刚性化，考核才有依据，刚性只有一个答案，

制度柔性化，处理结果可以从轻，也可以从严。

PDCA的基本管理，

P计划，实现什么目标，达成效果，做成什么样？是3分还是5分？责任人是谁，具体的完成时间，谁对结果进行评估，谁说了算？

D执行，把一个大目标分解成一个一个具体的动作，完成所有的动作，目标就会完成。

C检查，检查机制要清晰，责任到人，即使没有进展也要每天告知相关人员，进程是否合理

A纠正，结果导向，任何事必须有结果，用数字说话，实施量化管理，强调主观原因

七、中小企业要从看得见成本到看不见的成本

看不见的成本，员工不具备工作技能的成本，员工不全力以赴的成本，员工流失导致的成本，低薪员工的高成本付出，招聘成本，部门之间扯皮推诿的成本，滞销产品导致的成本，销售人员效率低下的成本，复杂绩效考评的成本。高薪招聘，招来人才，系统培训，成为优才，高品质工作，高品质产品，高利润，高回报。

八、中小企业从哪里转型？

中国制造2025战略，强力推动中国经济由中国制造向中国创造的转变。中小企业转型升级的终极目标：打造智慧型企业。自动预判，风险识别自动化，通过完整的网络体系，做到自主决策，自我演进。确保领先竞争对手半步，强化市场研究，强化科技投入，培育竞争优势，为客户创造独特价值。

九、中小企业要找到新的业绩增长点

强化市场部的力量，必须两条退走路，销售部管企业今天是否有饭吃，市场部管企业明天是否有饭吃。

市场部的四大职能

市场开发，参谋部队，负责发现未来商机

产品定义，特种部队，负责找到产品畅销的理由

市场宣传，空军部队，负责用省钱胜利的办法与客户有效地沟通

渠道支持，后勤部队，负责给销售人员提供枪炮弹药，提高销售队伍的战斗力，

不管原有市场利润有多低，做起来多么艰难，都不能轻言放弃，毕竟那是公司得以生存的根据地。要建立企业的根据地。根据地就是哪怕没有新的业务，老业务依然能维持公司的生存。

营销三销，一是销售自已，让自己成为一件精致的产品。提升气质，提升口才，为胜利而穿着，为成功而打扮，二是销售感觉，给消费者心理上的满足，给消费者惊喜。三是销售信念，引导消费者的价值观。信念，让消费者对你说的每一句话都相信。

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