宁波盛和塾张忠良理事长分享：贯彻客户至上主义

宁波盛和塾发起人、理事长、中兴精密集团董事长张忠良，在位于仙桃的分公司，为武汉盛和塾、仙桃盛和塾的塾生以及公司部分中高层管理者做了一场精彩的稻盛经营学报告——《贯彻客户至上主义》。

张忠良46岁时开始学习稻盛哲学，至今已有十年，56岁的张忠良信心满满，公司2026年挑战百亿目标，再过三十年，在他86岁时，实现千亿目标。为了实现这个目标，他承诺每天走一万步，走一万天。为祖国健康工作60年。张董事长还有一个小目标，希望今年去日本京都，去敲稻盛先生家的门。

宁波盛和塾有20个学习小组，每个小组15人左右，上市公司居多，每二周集中学习一次，有年度工作计划，有完善的学习体系。他们不仅学习哲学，也学习实学，还学习中国传统文化《了凡四训》。让企业实现人际和谐，从劳资关系变为家庭关系，学习不贪多求快，结合实际去学，让自己改变才是最大收获。

稻盛和夫经营学，就是贯彻客户至上主义

思考：今天我的工作有没有给客户创造价值？只有给客户创造价值，才能为公司创造利润。为公司创造利润，才有成就感，生命才会有意义。

持续为客户创造最大价值

一切以客户为中心，构筑核心产品和服务，持续满足客户要求，不断解决客户的新需求和痛点，始终为客户创造更多的利润为经营宗旨，与客户保持长期的战略合作，当你不能为客户创造价值时，你就会被客户忘记。

贯彻客户至上主义，要做客户的仆人，取悦客户是经商之本，要不断创造出客户期待的有价值的产品，因此，在相关领域里，必须拥有比其他厂家更为先进的技术，必须凭借先进的技术，在品质，成本，交期，新品开发等所有环节上，全方位满足客户的需求。要极度重视技术，从不懈怠。

尽力满足客户对于交货期的各种无理要求，哪怕是大半夜，也要按照客户的要求送货上门，总是尽量接受客户的压价，之所以这么做，正是基于取悦客户的真诚意愿。所谓优秀的经营者就是能给客户带来利润的人。客户的要求高，就是让我们成长，客户的价格低，我也能做出高利润，那就是让我们成长。

经商的根本就是为客户创造价值，要持续为客户创造利润，必须极度重视技术，在产品开发中实现QCD的实力，在服务上千方百计满足客户“无理”的要求。正确定位客户与供应商的关系，做客户的仆人，不能挑战高难的客户，这样的企业没有发展前景。

大客户能够帮助企业成长

大客户对企业经营者会有很多具体要求，如：最好的品质，最有竞争力的成本，满意的交付，符合客户要求的开发能力，客户要求的快速响应，持续改善的服务，稳健的财务状态，具有良好的环保意识，企业治理，社会责任，持续的创新能务和竞争力提升中，企业文化的格局。

大客户带来的益处也很多，如：帮助企业成长，提升企业的经营能力、技术能力、品质能力、经营理念、人才培养等，规模化和稳定的业务，良好的现金流支付，实现经营的高收益，提升经营格局和国际化开展战略性合作。

因此，企业所有资源应向大客户去集中，确保战略大客户的需求。

如何选择客户？

确立不同时期客户的策略，前期进入策略——差异化策略，通过与众不同的地方，给予客户一个选择我们的理由。成长期策略——QCDS的满意，成为头部供应商策略——整体实力提升，战略合作策略——坚守长期合作。

不断提升内在实力的同时，实现战略合作，构建共赢共存的生态体系。

企业经营中，如何推进客户的深化合作，让企业快速成长？

老产品，老客户，这是维持现状，老产品，新客户，这是在现有的客户基础上，新增客户，

新产品，老客户，这是通过开发新产品，扩大老客户的采购量，新产品，新客户，这是企业的第二成长曲线。

以客户为中心是企业核心价值观

开发：具有短时间内的开发能力，与客户保持同步，超越对手。快速响应，要始终保持小企业的灵活性，快速满足客户的需求，尽快将产品做出来。在源头上提升竞争力，开发过程就决定了产品的品质状态，成本状态，效率状态，不仅是把合格样品送给客户，更需要有一整套能符合大量生产并有竞争力的制造体系。

品质：产品的品质优良，这是先决条件，要比竞争对手优良，按照客户的要求持续提供。高品质驱动增长，稳定的高品质自然业务顺利增长，一旦发生品质问题，一定失去业务，甚至让企业破产。要构建零缺陷品质文化，全员挑战零缺陷，自工序完结的思想和行为。以实现不会生产不良品的品质文化。制造完美无瑕的产品，让客户的客户满意。

成本：售价优先原则，产品售价-利润=成本，产品售价由客户决定，利润由公司的目标决定，成本由全体员工来决定。价格是市场机制决定。如何降低成本是我们全力以赴的目标，打破固有的成本意识，产品开发阶段追求最低的成本。制造不是完成订单的交付，而是制造成本最小化。包括采购成本，品质成本，效率成本，资源占有成本，资金占用成本等，实现高水平的企业经营，就必须提升有竞争力的价格。

交期：建立体制，保证客户要求的交期。

服务：按照商务合同做好各项交付，对于客户投诉和需求及时反馈和满意的服务，遵守信用和承诺。快速响应的开发和满足客户痛点的需求，做好接待和交流，客户的额外要求等。

满意度：企业经营需要持续提升客户的满意度。提升产品的价值和服务的提升，实现公司持续盈利的高目标。稻盛先生创业之初打开市场时无奈，但坚韧的意志，想成功的强烈欲望，持续满足客户的需求，让京瓷迈出了成功的第一步。客户满意度需要培育和积累，建立彼此依赖关系需要巨大的付出。全体员工努力让客户接受我们，持续努力让客户肯定我们，再持续努力让客户欣赏我们，再再持续努力，让客户尊重我们。持续获得客户的尊重是我们工作的长期目标。

经营企业最高的境界是受到客户的尊敬

赚钱=储信，经商要靠信用的积累。全体家人的思维和行为，为客户创造价值的成果，构筑累计信用，格局提升，成就依赖关系，持续积累客户满意度，获得客户尊重

构筑信赖关系，及时提供物美价廉的好产品，具备无微不至的服务精神，需要五至十年一步一步脚踏实地，持之以恒不断努力所积累的结果。

受客户尊敬，只要买你家的产品，从你公司购买是最好的选择。让客户说出这样的话，公司就具备了值得客户尊重的格局，这就是经商的最高境界。

思考题：

我们的长期客户或战略性的大客户是谁？

如何理解争做客户的仆人？

如何理解企业价值在于员工幸福和客户感动这句话？

如何能实现让客户创造更多利润的同时，实现我们自身的高收益？

如何获得客户的尊重？

我们在不同客户中的地位如何？

如何构筑持续提升客户满意度的体系？

盛和塾的学习更多是思考，稻盛哲学给我们是一个判断基准，有利已心，就很难看到事物本质，而利他之心，会让我们越来越好。经营问答的书要好好读。重要的是把经营理念学过来，从实践中学习，经营高收益，走向正确轨道。

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