信立品品牌定位108问：如何做到显而易见？

把简单的事情复杂化，是造成营销混乱的罪魁祸首。用显而易见的常识思考商业世界的真相，则是终结营销混乱的解决方案。品牌营销的目的和心智定位的结果都应该是显而易见。在消费者做选择时，节省时间和节约金钱都是其要考虑的要素。如何让消费者第一时间选择，就是品牌和产品释放的信号，在第一时间内直达消费者的心智。而要直达，就必须要传播显而易见的品牌定位。那么，如何才能做到显而易见呢？

电话测试法：

语言与文字是两个截然不同的信号系统，文字是用来传承的，语言是用来传播的，而口口相传的语言又会形成文字。在营销中，口碑传播是主流，好的广告语是一说就明，一听就懂，张口就来。一个很简单的测试方法，用电话说出广告语，或者产品的卖点，不用解释就能听明白的，才是显而易见的。要做到用简单的词汇和常识来思考，有四个基本原则：

一、消除自我因素，

二、避免主观臆断，

三、善于聆听意见，

四、保持怀疑态度。

寻找显而易见的关键点

重新定位竞争对手，与对手差异化，要做到独一无二，如百事可乐上市时，面对可口可乐，百事可乐提出“年轻人喝的可乐”，这就是将可口可乐重新定位成老年人的可乐。从而与可口可乐拉开距离，吸引了一大批的年青人。

思考：信立品接手固优美品牌策划时，我们重新定位他的竞争对手德高，德高的定位是德国品质，我们将固优美定位成日本洁净生活。虽然是相同的产品，但由于诉求点的不同，我们吸引了一批喜欢洁净生活的用户。德国品质，是产品思维，从产品的自身出发，而洁净生活，是用户思维，从用户的生活场景为着眼点。

领导地位是品牌最有效的差异化概念，因为它是品牌建立起信任状最直接的方式，而信任状则是保证品牌品质的证据。许多企业不愿自夸领导地位，这会给紧随其后的竞争者宣传的机会。领导地位有很多种形式，如销售领先，技术领先，性能领先等，品牌要建立这样的领导地位，才能显而易见占据消费者的心智，

思考：禾幸环保可以强调技术领先，固优美可以强调性能领先，佰力博可以强调销量领先。

建立信任状。成功需要有竞争对手，竞争对手能让你做什么，而不是你想做什么，不要低估竞争对手，要心存敬畏，因为对手也在不断完善。面临竞争，要用信任状来支持差异化的概念，使其真实可信。如果产品具备某种差异性，应该有证据证明这点，这个证据，就是信任状。如，我们在给汉德阀门做策划时，就去寻找他的差异化，它能在最为极端的环境下正常工作，于是，我们将这种极端的生产环境具象化，在粉尘高的煤矿内，汉德阀门运行十年无故障。这就是信任状。

避开对手强势，利用对手弱势，所谓的强势和弱势，是指顾客心智中的认知，营销是认知之战，对手没有宣传的弱势，就是我们宣传的重点，对手宣传的强势，是我们打击的重点。参考：沃尔玛在成立之初，选择在人口稀疏的郊区开店，因为那里主要的竞争对手是夫妻店，当它的规模和力量储备足够大时，它才在大城市和实力雄厚的大商场抗衡。

思考：信立品的服务对象是中小企业，我们的对手，就是小的广告设计公司。小的设计公司懂设计，不懂营销，我们就要用定位理论，丰富的经验，来占领市场，帮助中小企业快速成长，建立信立品自己的品牌根据地。

传播差异化。营销不是产品之战，而是心智之战。不是客观的现实，而是顾客头脑里面的认知，认知大于事实。今年过节不送礼，送礼就送脑白金。这个广为传播的广告语，成了送礼人的认知。给老人送礼送什么？就送脑白金，至于这个有什么用？大多数的人都不知道。

一个成功的品牌必须代表某些事物，强加给品牌的品类越多，它什么都不能代表的风险就越大，你不可能满足所有人的所有需求，你试图给某个品牌附加的概念越多，它在消费者的心智中越容易失去焦点。记住，你所宣传的，你所销售的和你以之盈利的，可以是三个不同的东西。宣传的，是引流产品，销售的是爆款产品，而盈利的，则是利润产品。 

武汉信立浩达文化传媒有限公司

以特劳特定位理论、德鲁克管理理论、稻盛和夫哲学为理论依据，专注品牌策划二十年，首创信立品品牌策划方法论：提出差异化概念，证明差异化概念，传播差异化概念，打造信任状，心智立品牌，帮助中国中小企业从0到1建立品牌，讲好品牌故事，传递品牌价值，让中国产品成为中国品牌。欢迎来公司，我们一起探讨企业如何通过建立品牌做大做强。公司电话：027-88865868，公司地址：武汉市武昌徐东大街126号国际城三期2-1-3504。